Serve per migliorare la capacità di individuare le esigenze della clientela.

Viene presentata una situazione tipica di un nuovo cliente (eventualmente supportata da un filmato video) vengono poste una serie di domande tese a individuare che tipo di cliente abbiamo di fronte e quali sono le sue esigenze (le risposte esatte acquisiscono punti). Infine vengono presentati alcuni possibili atteggiamenti del venditore tesi a orientare l’impostazione più corretta nei confronti della tipologia di cliente individuata. Un opportuno incrocio tra le domande della prima serie e quelle della seconda consentirà a ciascun partecipante di acquisire un punteggio variabile in funzione di quanto meglio siano state individuate le esigenze del cliente e soddisfatte con le soluzioni più corrette.